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マーケティングの4Cとは

「4C」や「4P」といった文字ベースのフレームワークは、マーケティング戦略を学び、記憶するための素晴らしいツールになります。 しかし、この形式は、まったく異なるフレームワークが同じ名前になってしまうことがあるため、人気の犠牲になることがあります。

現在、この名前で呼ばれている人気のあるマーケティング戦略のフレームワークは2つあります。

  • マーケティングミックスの4C
  • およびマーケティングコミュニケーションの4C

これらのフレームワークは両方とも、マーケティング担当者がより良い仕事をするのに役立つことで有名です。

マーケティングミックスの4C

「4C」のフレームワークの中でオリジナルかつ最も基本的なものは、マーケティングミックスの4C (Lauterborn, 1990) であり、製品やブランドのマーケティングが成功するかどうかを決定できる、4つの決定的要因を定めています。

顧客の欲求とニーズ

現在得られていない、顧客の欲求やニーズは何か、そのニーズに応えるために何ができるのか

4 C の最初のものは、既存の顧客のニーズに対応する製品やブランドを作ることは、製品やブランドを単に作り、その需要を特定または製造するより優れたアプローチだという論理に基づいて動作しています。

この理論は、特定の順序で企画および生産を行うことに適しています。まず、市場調査 (たとえば、分野別の消費者調査や、ウェブサイトのデータ分析) を行って、ブランドの既存または将来の顧客が何を望んでいるか、または必要としているかを発見します。

コスト

顧客にとって、製品の総コストとは何でしょうか。 製品の小売価格に加えて、製品を入手し使用するために必要な時間と労力、さらにそれに付随する追加費用を考慮する必要があります。

ビデオ ゲーム コンソールの消費者へのコストの内訳を考えてみましょう。

  • コンソールの小売価格
  • ゲームおよびアクセサリの費用
  • コンソールを受け取るために家にいる必要がある/ビデオ ゲーム ストアに行く必要がある
  • セットアップ時間
  • オンライン購読費用
  • ゲーム内購入費用

見てわかるように、購入の本当のコストは箱に書かれている価格よりはるかに大きく、より複雑なものとなっています。

消費者は、製品の本当のコストは定価よりも高いことが多いことを認識しており、4 C のマーケティング ミックスの「コスト」カテゴリはこの現実を反映しています。

利便性

3番目のCは、ブランド/製品がターゲット層の各顧客ペルソナ/人口動態にできるだけ都合よく利用可能になることを保証することに尽きます。

これは主に、ブランドの顧客がどのように買い物をするかを理解することです。ターゲット層がオンラインでの買い物を好むなら、その商品はオンラインで注文でき、柔軟な配送オプションがあるべきです。

顧客の利便性は、企業にとって大きな代償となりえます。

顧客の利便性は、企業にとって大きな代償となります。たとえば、オンライン顧客に無料の「購入前試着」サービスを提供する衣料品小売業者は、返品される在庫の量が 4 倍になる可能性があります。

「ビジネスに害を与えずに、顧客に提供できる最も便利なサービスは何か」

これには、少なすぎる便利さは、顧客を失うという形で、ビジネスに害を与えかねないという注意点があります。

コミュニケーション

ブランドは顧客とどう関わるか。 広告はこの重要な部分ですが、ソーシャルメディアのメッセージ、店舗、自動化されたマーケティング コミュニケーション シーケンス、カスタマー サポート ヘルプラインなど、その他のタッチポイントも考慮する必要があります。

コミュニケーションは、ブランドが顧客とどのようにコミュニケーションをとるかだけではなく、顧客がブランドに何を伝え、その情報がどのように使用されるかということも重要なのです。

これは、個々の顧客または販売リードに対して、カスタマイズされたマルチチャネル コミュニケーションを提供する際に特に重要であり、おおよそ次のように動作します:

  • 顧客のオンライン行動、好み、およびブランドとの相互作用に関するデータの収集を設定する。
  • 顧客の特性と、特定のコミュニケーションに対する反応の好ましさとの間の相関関係を識別する (たとえば、顧客のタイプ A はすべて 18 ~ 24 歳です。
  • それに応じてコミュニケーションを調整する (たとえば、顧客タイプ A として識別された人には、より少ない電子メールを送信する)。

    「4 つの C」と「4 つの P」の比較

    「4 つの C」が、マーケティング ミックスの作成に使用される別の枠組みである「4 つの P」と非常によく似ていることに気づいた方もいらっしゃるかもしれません。

    これは偶然ではありません。4 Cは、古典的な4 Pのフレームワークに対して、より顧客中心的な代替案として特別に設計されました。

    4Pは、60年代以来マーケティング担当者やマーケティング理論家に常に人気があります。 しかし、Pのフレームワークの批評家たちは、それがマーケティング担当者の視点を強調しすぎて、顧客の視点を犠牲にしていると主張しています。 This is wrong, they would say, as the needs of customers are usually more business-critical than the needs of marketers.

    It was with such thoughts in mind that the legendary marketing theorist Bob Lauterborn proposed an alternative marketing mix, called the 4 C’s. This new framework was built to help brands focus on what matters most: the customer.

    Here’s how the 4 P’s and the 4 C’s compare:

    4 P’s of marketing 4 C’s of marketing
    Product What is it? Customer wants and needs What does the customer want or need?
    How high-quality is it? How does our research support that?
    What makes it unique? How can we serve the want or need?
    Price What will be the product’s RRP? Cost What is the product’s price?
    What will our profit margin be? What are the additional financial costs?
    How does the price relate to similar products on the market? What are the costs to customers in terms of time and effort?
    Place Which touchpoints will we use to communicate the product offer to customers (e.g. social, direct mail)? Convenience How will customers want to buy/order the product?
    What will our messaging be? How should the product be delivered?
    How will we ensure satisfactory customer experience?
    Promotion Which touchpoints will we use to communicate the product offer to customers (e.g. social, direct mail)? Communication How will we communicate with the customer at every touch point (advertising, social, customer service, etc.?)
    What will our messaging be? How will we use C2B inputs to optimise B2C comms?

    How to use the 4 C’s of the marketing mix

    The most common use of the 4 C’s is as a set of criteria for planning and evaluating marketing campaigns. Marketers who use the 4 C’s can check and optimise their strategy for a product or campaign against each C to ensure they’ve covered all the bases.

    各Cの重要性はケースバイケースなので、デフォルトで同等の重み付けをするという罠に陥らないようにしましょう。

    4Cのマーケティングミックスのもうひとつの重要な使い方は、ブランドの状況分析のためのツールとしての利用です。

    マーケティングミックスの4Cのもう一つの重要な使い方は、ブランドの状況分析のためのツールです。顧客の視点から、ブランドは「顧客の欲求とニーズ」「コスト」「利便性」「コミュニケーション」の面でどのように機能しているか?

    マーケティング

    すでにお話しした 4 つの C よりもはるかに知られていませんが、マーケティング コミュニケーションの 4 つの C のフレームワーク (Jobber and Fahy, 2009) は、特にコミュニケーションの計画、評価、実施を担当するマーケティング担当者にとって、同じくらい便利なものです。

    この2つ目の4Cのフレームワークは、理論家のDavid JobberとJohn Fahyによって、ブランドのポジショニングのためのツールとして開発されたものです。

    このフレームワークを構成する4つの要素は、次のとおりです。

    信頼性

    ブランドのコミュニケーションは、顧客の観点から信頼できるものでなければなりません。 主題、声のトーン、示された見解は、顧客の認識やブランドへの期待に沿うものでなければなりません。

    一貫性

    一貫したメッセージは、すべてのコミュニケーションとすべてのタッチポイントを貫いているべきです。

    狭義の見方をすれば、広告キャンペーンなど特定の種類のコミュニケーションで一貫性を確保することは、極めて重要なステップです。

    狭義には、広告キャンペーンなど特定の種類のコミュニケーションに一貫性を持たせることは重要なステップですが、その一貫性をブランドの言動すべてに拡大することが最も重要な基準なのです。 これは、従業員にメッセージを心に留めてもらい、効果的に「ブランドを生きる」ことを意味します。

    競争力

    ブランドは、競合他社に対する優位性を示さなければなりません。

    ブランドのメッセージ全体に競争力を持たせるだけでなく、ライバル企業の同等のコミュニケーションに対して、それぞれのコミュニケーションに競争力を持たせることも必要です。

    これはあくまでTarget Internetの意見ですので、大目に見てください。しかし、もしJobberとFahyが厳格な4Cの設計図に固執していなければ、このカテゴリを「違い」とラベル付けしていたかもしれないと、私たちは考えています。

    マーケティング コミュニケーションの 4 C の使い方

    マーケティング コミュニケーションの 4 C は、戦略的および戦術的なレベルでコミュニケーションを改善するのに便利なツールです。

    そして、スタッフへのカスタマーサービスガイドラインの提供、マーケティングコピーの作成、スローガンの考案など、戦術的な実施レベルでは、4つのCを使用して、ブランドの包括的な方針に対して個々のコミュニケーションを測定することが可能です。 これは、重要なコミュニケーションを計画するときや、継続的な評価に特に役立ちます。

    CとPの海で迷子になりませんか?

    お気づきのように、マーケティングのフレームワークはたくさんあり、おそらく使いたいものの数よりも多いでしょう。

    では、マーケティング戦略で使用するフレームワークをどのように選べばよいのでしょうか。

    違いはあっても、ほとんどのフレームワークには、マーケターがより徹底できるようにするという共通した重要な特徴があります。 それは、マーケターがより徹底できるようにすることです。そのため、過去にあなたやあなたのブランドを妨げていた盲点をカバーするフレームワークを見つけることをお勧めします。 例えば、4Cのマーケティングミックスは、顧客中心主義の失敗を排除するのに役立ち、4Cのマーケティングコミュニケーションは、すべてのコミュニケーションを同じページにまとめるのに役立ちます。

    1つの戦略フレームワークに支配されるのではなく、それぞれの強みと要件に応じて、互換的に使用するのです。

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